Как продать свое решение
How to Sell a Ruling by Gijsbert Hoogendijk

Многие люди ходят на управленческие курсы и тренинги по уверенности в себе. Работая в прямых продажах, я приобрел опыт в обоих направлениях. Самое замечательное было то, что я мог использовать свой опыт судейства, чтобы быть лучше в продажах (а поскольку, мне платили с каждой продажи, то и зарабатывал я больше) и становился лучшим судьей, применяя систему, используемую коммивояжерами. По существу эта система состоит из двух частей:

• Пять шагов (Как продать свое решение)
• Восемь шагов (Как выдержать целый день судейства)

Я понимаю, что сейчас мы рассуждаем чисто теоретически, а лучший способ улучшить свои навыки — это практика. Напоминайте себе об этих шагах в течение дня и пытайтесь начать осмысливать, что именно вы делаете.

Текущая статья посвящена пяти шагам. Следующая будет о восьми

Пять шагов

Эта система подробно описывает процесс беседы, а именно официальной беседы. И мы можем применять её, вынося решения на турнире. Система включает пять шагов:

1. Вступление
2. Короткое сообщение
3. Презентация
4. Заключение
5. Изложение другими словами

Шаг 1: Вступление

Возможно, это прозвучит странно, но в момент, когда вы скажете первое предложение («Добрый день, как дела?» или просто «Привет!»), вступление закончено. Кажется, что этот шаг ничего не значит, но все не так просто. Вступление — это, в основном, невербальная коммуникация, и она начинается, когда ваш будущий «клиент» замечает вас. Вступление включает три важные части: язык тела, зрительный контакт и интонацию. Я объясню каждую из них отдельно.

Язык тела

Наиболее важная часть вступления — это язык вашего тела. Если он демонстрирует то, что вы комфортно себя чувствуете в роли, которую играете, и делаете это уверенно и стильно, то людям будет приятно получить от вас услугу.

Ещё прежде чем игроки позовут вас столу, они уже могут видеть вас в поле, так что язык вашего тела повлияет на первую реакцию на вас. На самом деле, это выходит за рамки вступления при принятии решения, но об этом стоит помнить всякий раз, когда вы работаете в поле. И возможно, над этим стоит поработать и в реальной жизни, поскольку те же самые принципы применимы в любом разговоре. На турнире это поможет в признании вашего решения, и в том, как игроки будут с вами общаться. Чем более комфортно игроки будут чувствовать себя в вашем присутствии, тем легче вам будет получить  нужную информацию для того, чтобы вынести правильное решение.

Зрительный контакт

Зрительный контакт должен быть началом взаимодействия между людьми. Поддержание зрительного контакта после первых произнесенных слов создаёт доверие. Не так много делает зрительный контакт, а вот его отсутствие приводит к плачевным последствиям. Если вы никогда не смотрите людям в глаза, то это воспринимается так, как будто вы что-то скрываете.  Если вы нервно оглядываетесь, люди могут подумать, что вам некомфортно и вы не уверены в себе. Такое поведение не поможет вам в принятии решения. И скорее всего, игроки будут возражать против  решения, принятого судьей, в котором они не уверены.

Интонация

Вступление заканчивается после первого предложения, однако, очень важно, КАК вы это предложение произнесли. Это оказывает сильное воздействие на то, как клиент вас воспримет. Монотонность показывает незаинтересованность и производит впечатление, что вас не волнует то, о чем вы говорите или делаете. Неверная интонация может привести ровно к противоположному с вашими намерениями результату. Ещё раз: всё это об уверенности. Вы можете использовать интонации вашего голоса для того, чтобы звучать уверенно в начале беседы,  и это поможет подкрепить доверие игроков к вам.

Шаг 2: Короткое сообщение

На самом деле расстояние между вступлением и коротким сообщением не так велико. В прямых продажах это время, когда вы объясняете, почему вы говорите с клиентом. В это время вы начинаете побуждать людей и оценивать их. Вы стараетесь заинтересовать их, увеличивая шанс, что они захотят выслушать ваше предложение. На самом деле оценка более важна, потому что вам нужно узнать как можно скорее, имеете ли вы дело с потенциальными клиентами. Если вы потратите слишком много времени на людей, которые не собираются ничего покупать, то у вас останется меньше возможности для общения с другими людьми. А общаясь с меньшим числом людей вы уменьшаете возможность успешных продаж.

Как применить это к судейству?

Оценка

Вы начинаете оценивать собеседника во время вступления, но в основном делаете это во время короткого сообщения. После вступления вы часто начнете свое сообщение словами: «Чем могу вам помочь?». Реакция игроков на этот вопрос и их поведение в отношении друг друга поможет вам оценить ситуацию. Состояние игры часто отображает только часть проблемы, так что всегда старайтесь  как можно скорее увидеть, что происходит.

Побуждение

Побуждение, которое вы даёте игрокам, помогает им более просто принять ваше решение. Эта часть сильно отличается от прямых продаж, где вам необходимо заинтересовать людей в том, что вы им сообщаете. На турнире игроки зовут вас к столу, и вы являетесь официальным лицом. Таким образом, они будут вас слушать. Однако язык вашего тела и интонация голоса обеспечивают вам больше внимания, и игроки принимают ваше решение проще.

Шаг 3: Презентация

Презентация в прямых продажах — это момент, где вы объясняете заинтересованному клиенту, в чём же состоит сделка. В судействе это, когда вы проводите расследование и убеждаетесь в том, что полностью понимаете ситуацию.  Если это простой вопрос о правилах, которые не понимает один из игроков, то этот шаг может занять всего пару секунд. В сложных случаях, где речь идет о дисквалификации игрока, это может занять много времени. Прежде чем перейти к следующему этапу, очень важно сообщить игрокам, какова ситуация в вашем понимании.  Это позволяет убедиться, что нет недопонимания в том, как вы интерпретируете истории игроков. Если вы не можете прийти к соглашению, то нужно либо провести дополнительное расследование либо вынести решение, основанное на вашем суждении.

Это очень сложный этап в запутанных ситуациях. Оба игрока имеют свои планы, могут быть расстроены или может существовать ещё какое-либо препятствие на пути к более лёгкому решению.  Всегда очень важно сохранять контроль над ситуацией (об этом в следующей статье)  и быть совершено  недвусмысленным.  В случае возникновения трений между игроками, часто бывает так, что они начинают говорить одновременно. В ваших силах добиться того, что они слушали вас, и вынудить их объяснить ситуацию. Убедитесь, что игроки понимают, что вы выслушаете обе стороны, прежде чем примете решение. В случае, когда игроки не согласны по какому-либо вопросу, часто один из них пытается перебить другого. Успокойте его и поясните, что сейчас ещё не его очередь высказываться.

Когда всё это сделано, настало время двигаться к следующем у этапу.

Шаг 4: Заключение

В прямых продажах на этом этапе вы совершаете сделку. Находясь около стола в качестве судьи, вы выносите решение. Когда вы находитесь в ситуации, не требующей дальнейшего расследования, вам просто необходимо вынести решение. Этот шаг очень прост: объявите, что вы делаете и почему.

Шаг 5: Изложение другими словами

Шаг 4 может быть таким кратким только потому, что за ним следует следующий этап: изложение другими словами. На этом этапе вы должны убедиться, что люди поняли, что вы только что им «продали». В прямых продажах, вы даже можете попытаться продать ещё что-нибудь (что конечно же не применимо в судействе).  В судействе вам нужно убедиться, что игроки вас поняли и приняли ваше решение. Это случится, если всё, что вы делали, было ясным и понятным для игроков — однако, они могут быть не осведомлены о содержании Руководства по наказаниям и не ожидают, что вы вынесете им наказание.  Возможно, вам придётся вернуться на шаг презентации и собрать ещё некоторое количество информации, в зависимости от причины несогласия. Иногда ваше решение будет аппелировано и вы отправитесь  с ним к главному судье.

…..и…….ПРОДАНО!

Итак, зачем я всё это написал? Ведь вы же всё это уже делаете, так? Даже если вы всё это делаете не задумываясь, увидеть всё это в письменном виде помогает осознать, что именно вы делаете и начать обращать внимание на действия других. Это поможет вам увидеть, что вы делаете по-другому и что вы или кто-либо другой может изменить.  Даже небольшие изменения в стиле вынесения решений могут значительно изменить отношение игроков к вам.

Эти знания действительно помогли мне найти наилучший способ подачи себя, а так же лучше помогать другим судьям совершенствовать те небольшие умения, что имеют сильное воздействие.

В следующей статье я расскажу про 8 шагов, которые помогут вам провести более успешный рабочий день.

Благодарю за внимание, Гис.
Перевод Ирина Самонова.